Como chamar a atenção do seu paciente IDEAL?
Será que isso existe?
Quantas vezes você pensou “Pqp, parece quando eu olho as fotos do Instagram dos meus colegas de faculdade que têm clínica parece que eles atendem uns pacientes muito melhores que eu” 😅
A GM fez este artigo para te mostrar como começar a mudar este jogo. Mas antes, precisamos fazer um acordo… repita comigo:
“Eu juro solenemente que vou entender que minha clínica não atende somente ICP. Que também podemos atender DCP e em alguns casos o ACP”
Certo. Agora que você já leu isso, preciso te falar que esta é uma oração muito conhecida por afastar todos os pacientes bons e atrair apenas paciente com nome no serasa… brincadeira.
Na verdade, essas siglas nos norteiam sobre algo essencial quando se quer chamar atenção do paciente que paga bem, paga mais e paga antes.
ICP → Ideal Customer Profile → Esse aqui é seu cliente top. Você precisa saber quem é ele. Suas dores, seus desejos, dados demográficos etc etc e tal.
Dica de ouro: cada procedimento tem uma descrição de ICP, DCP e ACP.
DCP → Desirable Customer Profile → Ele não é o cliente top, é o desejável. Você pode atendê-lo também, mas normalmente não será tão prazeroso (leia-se $$$) e com certeza não tão fácil quanto atender o ICP.
ACP → Acceptable Customer Profile → Esse aqui fica na corda bamba. Ele não é o ideal, você não deseja atender ele, mas até dá vai!
O cuidado que você deve ter é: de este paciente não ser o que você mais atende – pois se for, já já você vai começar a mudar seu posicionamento comercial e todo seu modelo de negócio pode ser influenciado por isso.
Mas por que fiz esse balizamento com você?
Porque, sinceramente, eu acho muito chato (às vezes mentiroso) quando os gurus do mercado dizem que você tem que focar no paciente high ticket 💫🍷 (🤢), somente.
Vamos lá, quantos pacientes você tem, hoje, que conseguem pagar seu procedimento mais caro à vista?
Poucos, né?
E me diz uma coisa guru de vendas… como você vai pagar as contas da sua clínica dependendo da exceção? Não vai né.
Chamar a Atenção do paciente correto para sua clínica é uma das dezenas de práticas e rotinas que você deve ter para alcançar o sucesso na captação de novos pacientes.
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Pronto. Agora vamos para o que importa. Já fiz meu papel em dizer que estou cansado dos Gurus High Ticket de blazer e foto com mão no queixo.
Mas como chamar atenção de forma segmentada?
É mais simples do que te venderam, mas não é tão fácil.
E sempre, sempre vamos começar pelo começo. Pelas primeiras palavras. Pelo nosso gancho.
E sim, este artigo vai se resumir à isso. À uma etapa da comunicação e de seus roteiros. Do gancho.
E não que seja pouco… na verdade, é a parte mais importante.
Mas vamos lá!
Sempre que você quiser chamar a atenção segmentada do seu público utilizando um vídeo, texto, imagem, qualquer coisa, você vai pensar nessa fórmula aqui:
A.Seg = Atenção + Critério de Qualificação
Ou seja. Atenção Segmentada é igual a chamar atenção com critérios de qualificação.
Vamos lá, de novo, se fosse apenas para chamarmos atenção bastava uma melancia na cabeça (rsrs).
“Beleza GM, mas como eu faço para criar um texto com a tal dessa atenção segmentada? 🙄”
Caaalma, foram 04 anos para se formar mais uns 2 anos de especialização. Você tem paciência, eu acredito!
Mas pense nas duas frases abaixo:
- “Você que perdeu um dente ou mais”
- “Você que mora em São Paulo e perdeu um dente ou mais e sente falta de comer aquele churrasco que tanto ama”
Qual chama mais atenção?
Roteiro 2. Certo?
Agora, qual qualifica mais o lead?
Roteiro 2 também. Afinal, além de chamar atenção, nós colocamos critérios de qualificação como: morar em São Paulo, sentir falta de comer aquele churrasquinho (😋).
Por que eu consegui fazer isso?
Porque eu conheço o meu público alvo (ICP, DCP, ACP lembra?) extremamente bem.
E eu conheço ele à nível de PROCEDIMENTO. Porque como já disse antes, cada procedimento tem um tipo de perfil ideal de cliente.
Recapitulando, o que você precisa fazer é:
- Chamar atenção
- Usar os critérios de qualificação.
Mostrando como fazer cada etapa dessas…
Para chamar a atenção 🚨
- Gatilho da curiosidade; o melhor de todos
Exemplo: “Você não faz ideia do que acabei de ouvir de um paciente aqui na clínica”
- Descrição de dor: muito bom também, mas você e seu concorrente vão usar da mesma forma (cuidado)
Exemplo: “Ficar colocando a mão no rosto sempre que vai sorrir te incomoda?”
- Desejo: Funciona bem, mas muitas pessoas usam da mesma forma.
Exemplo: Ter os dentes fixos para comer o que quiser. Isso te atrai?
Para qualificar ✂️
No geral, você vai utilizar as características mais marcantes do seu cliente ideal
Vamos supor que todos os seus melhores clientes sejam executivos de grandes empresas, autônomos ou empresários.
Exemplo:
- “Você não faz ideia do que acabei de ouvir de um paciente aqui na clínica que é executivo em uma grande empresa assim como você aí é”
- “Ficar colocando a mão no rosto sempre que vai sorrir te incomoda? Principalmente por você ser empresário e estar sempre lidando com clientes e fornecedores?” ou então, você pode até inverter: “Empresário que conversa o tempo todo com seus clientes, como você se sente colocando a mão no rosto sempre que sorri ou dá risada em uma conversa?”
Simples né? Porém, não é fácil. Você precisa fazer… apagar… faz de novo.. apaga.. hum, agora ficou bom. É isso!
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